A Cambridge-i Egyetem pszichológusa, Cathrine Jansson-Boyd szerint az elmúlt néhány évtizedben nyilvánvalóvá vált, hogy a vásárlókat az érzelmeik erősen befolyásolják a döntéshozatali folyamat során. Az is kiderült, hogy sokszor nem vagyunk tudatában a vásárlás közben átélt érzelmeknek, így abban sem, hogy minek hatására veszünk meg egy olyan dolgot, amit eredetileg eszünk ágában sem volt.

Milyen érzelmek sarkallnak vásárlásra?

Azért, hogy megértsék azt, hogy a vásárlás során milyen döntési mechanizmusok működnek, a fogyasztók idegrendszerére irányuló vizsgálatokat végeztek a kutatók. Kiderült, hogy mind a negatív, mind a pozitív érzelmeknek fontos szerepük van.

Az érzelmeket általában pozitív vagy negatív csoportokba soroljuk: a pozitív érzelmek közé tartozik többek között a szerelem, a büszkeség és a boldogság, míg a negatív érzelmek közé a harag, az undor és a félelem. Akár pozitívak, akár negatívak az érzelmek, mindegyik fiziológiai reakciót vált ki, például megnövekedett pulzusszámot és adrenalinfröccsöt, fontos azonban az érzelmeket tovább cizellálni.

A kutatók megállapították, hogy ha szomorúak, lehangoltak vagyunk, jobban hatnak ránk a boltok akciói. Ilyenkor sokkal inkább vevők vagyunk a magas kockázatú és jövedelmezőnek tűnő lehetőségekre. Ez utóbbira tökéletes példa az egyet fizet kettőt kap akció: még abban az esetben is hajlamosak vagyunk megvenni, ha nincs szükségünk 2 ugyanolyan termékre.

Ha viszont szorongunk, akkor kevésbé törődünk a jutalmakkal és a kockázatvállalás is sokkal kisebb – érdekes módon ez akkor is így van, amikor pozitív érzelmeket élünk át. Másik érdekes példa a negatív érzelmek fogyasztást ösztönző erejére a düh és a harag: amikor ugyanis ez a két érzelem kerít hatalmába, akkor hajlamosabbak lehetünk többet költeni. Vagyis nem minden negatív érzelem hat ránk úgy, hogy spóroljunk, és nem minden pozitív érzés ösztönöz vásárlásra.

Magas stressz, magasabb kockázatvállalás

Ha a kockázatvállalásról van szó, akkor a vásárlók számára az egyik legproblémásabb érzelem a stressz. Nem ritka, hogy sietve kell döntenünk, mert rohanunk, de az sem, hogy nyomást gyakorolnak ránk az üzletek. Utóbbira tipikus példa a „csak ma, csak most” akciók. Ilyen esetekben sokszor hozunk olyan öntést, amit később – akár már akkor, amikor hazaértünk – megbánunk.

A kutatók azt is megállapították, hogy a férfiak több kockázatot vállalnak, mint a nők, amikor stresszesnek érzik magukat. Azaz, amíg te megveszel egy ruhát, addig a párod egy hangfalat vagy tévét is beújíthat.

Hogyan fogom magam érezni ettől az új ruhától, cipőtől?

A pszichológus szerint a vásárlások során meg kellene jósolnunk, hogyan érezzük majd magunkat, amikor a tulajdonunkban lesz az adott tárgy, milyen érzés lesz viselni azt, amit vettünk. Plusz azt is számításba kell(ene) vennünk, hogyan fogjuk érezni magunkat anélkül a pénz nélkül, amit épp elkölteni készülünk.

A tapasztalatok azt mutatják, hogy nem tudjuk jól felmérni, hogyan fogjuk magukat érezni a jövőben. Ez pedig azt jelenti, hogy gyakran vásárolunk valamit azon az alapon, hogy úgy gondoljuk, hogy az boldoggá tesz minket. Mivel gyakran túlbecsüljük a termékekkel kapcsolatos jövőbeni boldogságérzetet, sokszor csalódunk, mert az adott termék nem váltotta be az hozzá fűzött reményeinket.

A szakember azt tanácsolja, hogy fogyasztóként tudatosítsuk magunkban, hogy stresszesen, szomorúan és dühösen nem a legjobb döntéseket hozzuk. Így, ha tehetjük, a nagyobb anyagi kiadásokról akkor döntsünk, amikor kiegyensúlyozottak vagyunk – vagy legalábbis annak közelében érezzük magunkat, és felfokozott érzelmi állapotban inkább ne vásároljunk.

Galériánkban mutatunk 7 tippet, melyek segítségével elkerülhető, hogy felesleges dolgokat vásárolj!